Unabhängige Beratung erkennen

Wer eine Ordination gründet, spricht innerhalb weniger Monate mit einer Bank, einem Leasinggeber, einem Softwarehaus, einem Einrichter, einem Immobilienmakler und einem Versicherungsmakler. Alle sechs beraten. Alle sechs haben ein Verkaufsinteresse. Das ist weder heimlich noch verwerflich, es ist ihr Geschäftsmodell. Es ist aber eine andere Rolle als Beratung, und die Verwechslung der beiden Rollen ist einer der teuersten Fehler in der Gründungsphase.

Der Schaden entsteht selten durch eine falsche Empfehlung. Er entsteht durch eine vollständige Empfehlung, die eine Alternative nicht enthält, weil die Alternative im Sortiment des Empfehlenden nicht vorkommt. Ein Einrichter empfiehlt keine Reduktion der Einrichtung. Ein Leasinggeber empfiehlt keinen Barkauf. Eine Bank empfiehlt nicht, die Investition um zwei Jahre zu verschieben. Alle drei können fachlich vollkommen korrekt arbeiten.

Dieser Beitrag ist ein Prüfraster. Er ist so geschrieben, dass Sie ihn auf jede Beratung anwenden können, mit der Sie es in der Gründung zu tun haben, einschließlich dieser. Die Kriterien taugen nur etwas, wenn sie gegen jeden gelten.

Die Honorarfrage ist die erste Frage

Beratung wird entweder von Ihnen bezahlt oder von Dritten. Ein drittes Modell gibt es nicht. Wenn Sie für eine Leistung nichts oder auffällig wenig zahlen, fließt das Geld von woanders, und zwar in aller Regel von dem Anbieter, dessen Produkt am Ende empfohlen wird.

Die Frage, die das offenlegt, lautet: Erhalten Sie für irgendeine Empfehlung, die Sie mir gegenüber aussprechen, eine Vergütung von dritter Seite? Gemeint sind Provisionen, Abschlussbeteiligungen, Kick-backs, Vermittlungsentgelte, Bestandsprovisionen, aber auch Sachleistungen wie kostenlose Software, Messeauftritte oder Weiterempfehlungsvereinbarungen. Die Antwort gehört schriftlich, nicht als mündliche Beteuerung. Ein Berater, der die Frage für unangemessen hält, hat sie bereits beantwortet.

Ein Nein ist nicht automatisch besser als ein Ja. Ein Versicherungsmakler wird über Provision bezahlt, das ist gesetzlich vorgesehen und im Markt üblich. Entscheidend ist, dass Sie es wissen, bevor Sie die Empfehlung gewichten. Offengelegte Interessen können Sie einpreisen, verdeckte nicht.

Fixhonorar, Erfolgshonorar, Volumenbeteiligung

Die zweite Frage betrifft die Struktur des Honorars, das Sie selbst zahlen. Ein Fixhonorar für einen definierten Leistungsumfang erzeugt den Anreiz, effizient zu arbeiten und den Auftrag abzuschließen. Es erzeugt keinen Anreiz, das Investitionsvolumen zu erhöhen oder eine Finanzierung zustande zu bringen.

Ein Erfolgshonorar erzeugt einen anderen Anreiz. Wenn die Vergütung daran hängt, dass ein Kredit genehmigt wird oder dass ein Mietvertrag zustande kommt, ist die Empfehlung, es sein zu lassen, für den Berater die unattraktivste aller Möglichkeiten. Eine Volumenbeteiligung, also ein Honorar als Prozentsatz der Investitionssumme oder der Baukosten, ist noch eindeutiger: Sie bezahlen mehr, wenn Sie mehr ausgeben. Das ist bei Planungshonoraren branchenüblich, dort mit 15 bis 20 Prozent der Baukosten bei Umbauten im Bestand und 10 bis 15 Prozent bei Neubauten, und es ist in dieser Rolle auch vertretbar. Für eine Entscheidungsberatung, deren mögliches Ergebnis Verzicht ist, funktioniert es nicht.

Fragen Sie deshalb konkret: Woran bemisst sich Ihr Honorar, und wie ändert es sich, wenn ich am Ende nicht gründe? Wenn es dann auf null fällt, haben Sie einen Vermittler vor sich, keinen Berater.

Warum das ärztliche Berufsrecht diese Frage ernst nimmt

Dass Interessenkonflikte im ärztlichen Umfeld kein akademisches Thema sind, zeigt § 53 ÄrzteG. Provisionen für die Zuweisung von Patientinnen und Patienten sind verboten, entsprechende Rechtsgeschäfte sind nichtig. Der Gesetzgeber hält es also nicht für ausreichend, auf Offenlegung zu vertrauen; er untersagt das Geschäft.

Der Sanktionsrahmen im ärztlichen Werbe- und Berufsrecht reicht von Disziplinarvergehen über Geldstrafen bis 36.340 EUR bis zur befristeten Untersagung der Berufsausübung und zur Streichung aus der Ärzteliste. Das ist ein deutlich schärferer Maßstab, als ihn das allgemeine Wirtschaftsrecht anlegt, und er beschreibt eine Erwartungshaltung: Im Gesundheitsbereich soll die Empfehlung der Sache folgen und nicht dem Zahlungsstrom.

Dieselbe Logik lässt sich auf Ihre eigene Einkaufsseite anwenden. Wenn Zuweisungsprovisionen für Sie nichtig sind, gibt es keinen Grund, verdeckte Provisionen auf der Beschaffungsseite anders zu behandeln.

Wer bezahlt wen: eine Übersicht

Rolle	Wer bezahlt	Typischer Interessenkonflikt	Wofür sie trotzdem unverzichtbar ist
Bank	Zinsmarge aus Ihrem Kredit	Interesse an Abschluss und Volumen; kein Interesse an der Empfehlung, nicht oder später zu investieren	Finanzierung, Konditionen, Sicherheitenstruktur, realistische Tilgungsplanung
Steuerberatung	Sie, meist nach Tarif oder Pauschale	gering; teilweise Interesse an laufendem Mandat statt einmaliger Klärung	Rechtsform, Umsatzsteuer, Abschreibung, Einnahmen-Ausgaben-Rechnung, Nachbemessung SVS
Einrichter und Planer	Sie, häufig als Prozentsatz der Baukosten, dazu Produktmargen	Honorar steigt mit dem Investitionsvolumen	Grundrissplanung, Hygiene- und Barrierefreiheitsanforderungen, Bauablauf
Softwarehaus	Lizenz- und Wartungsentgelte	Interesse an Modulumfang und langer Bindung	e-card-Anbindung, ELGA-Anwendungen, Abrechnung, Dokumentation
Immobilien- und Versicherungsmakler	Provision von Anbieter oder Vermieter, teils von Ihnen	Abschlussinteresse; das nicht vermittelte Objekt oder der nicht abgeschlossene Vertrag bringt nichts ein	Marktzugang, Objektauswahl, Deckungskonzepte, Berufshaftpflicht nach § 52d ÄrzteG
Unabhängige Unternehmensberatung	Sie, als Fixhonorar	Interesse an Folgeaufträgen und an Projektumfang	Entscheidungsgrundlage, Szenarienrechnung, Standort- und Auslastungsprognose, Bewertung von Alternativen

Die letzte Zeile ist bewusst nicht konfliktfrei. Auch eine honorarbasierte Beratung hat ein Interesse daran, dass ein Projekt zustande kommt, weil daraus Folgeaufträge entstehen können. Der Unterschied liegt darin, ob dieses Interesse an den Ausgang der Empfehlung gekoppelt ist oder nicht. Prüfen Sie das, statt es zu glauben.

Woran Sie Ernsthaftigkeit vor dem ersten Termin erkennen

Eine belastbare Beratung verlangt Unterlagen, bevor sie etwas sagt. Typischerweise: Nachweis des ius practicandi und Eintragung in die Ärzteliste, Fachrichtung und geplanter Leistungsumfang, vorhandene Eigenmittel, bestehende Verbindlichkeiten, gegebenenfalls Einkommensbescheide der Vorjahre, ein konkretes Objekt oder zumindest ein Suchgebiet, und die Frage, ob eine Kassenbewerbung geplant ist oder nicht.

Ebenso aussagekräftig sind die Fragen, die gestellt werden. Wie viele Wochenstunden wollen Sie tatsächlich ordinieren? Wie viele Monate Fixkosten können Sie ohne Erlöse tragen? Gibt es eine zweite Einkommensquelle im Haushalt? Was passiert im Krankheitsfall, wenn Sie drei Monate ausfallen? Wollen Sie in fünf Jahren Mitarbeitende führen oder allein arbeiten? Wer stattdessen sofort über Einrichtung, Logo oder Softwareauswahl spricht, hat die Reihenfolge vertauscht.

Ein Hinweis, der zur Vollständigkeit gehört: Die Beitragsgrundlage der SVS bemisst sich nach dem Einkommen des drittvorangegangenen Jahres, ebenso der Wohlfahrtsfondsbeitrag. Im vierten Jahr kommt also die Nachbemessung für das erste. Eine Beratung, die diesen Liquiditätsstolperstein nicht von sich aus anspricht, hat die Planungsrechnung nicht zu Ende geführt. Das Gleiche gilt für die Ermäßigung der Wiener Kammerumlage in den ersten drei Jahren der Erstpraxis auf 60 EUR pro Jahr, die in Kalkulationen regelmäßig fehlt.

Was ein belastbares Ergebnis ausmacht

Ein brauchbares Beratungsergebnis erkennen Sie an vier Merkmalen.

Nachvollziehbare Annahmen. Jede Zahl im Ergebnis muss auf eine benannte Annahme zurückführbar sein: angenommene Fallzahl, angenommenes Durchschnittshonorar, angenommener Zinssatz. Bei Zinssätzen etwa lässt sich derzeit belastbar sagen, dass Unternehmenskredite bis 1 Mio. EUR im Neugeschäft Juli 2026 laut OeNB bei rund 3,7 bis 3,9 Prozent lagen. Wer Ihnen ohne Quelle eine punktgenaue Zahl nennt, rechnet nicht, er behauptet.
Szenarien statt einer Zahl. Eine einzige Ergebniszahl ist eine Scheinsicherheit. Belastbar ist eine Bandbreite mit einem pessimistischen, einem mittleren und einem optimistischen Fall, jeweils mit der Angabe, welche Annahme sich zwischen den Fällen ändert.
Benannte Risiken. Auslastungsrisiko in den ersten 18 Monaten, Zinsänderungsrisiko bei variabler Verzinsung, Personalverfügbarkeit, Genehmigungsrisiko bei Nutzungsänderung, Kündigungs- und Befristungsregeln im Mietvertrag. Ein Ergebnis ohne Risikoabschnitt ist unvollständig.
Eine Empfehlung, die auch Verzicht sein darf. Wenn die Rechnung nicht trägt, muss das Ergebnis lauten: nicht gründen, oder später gründen, oder kleiner gründen. Eine Beratung, die dieses Ergebnis strukturell nicht hervorbringen kann, ist als Entscheidungsgrundlage wertlos.

Wie eine solche Rechnung aufgebaut wird, ist Gegenstand des Beitrags Businessplan für Ärztinnen und Ärzte; die Finanzierungsseite behandelt der Beitrag Finanzierung einer Ordination.

Abgrenzung: Was Steuerberatung, Rechtsberatung und Bank leisten

Die drei sind nicht Konkurrenz zur wirtschaftlichen Beratung, sondern notwendige Ergänzung. Sie leisten aber etwas anderes, und das sauber zu trennen erspart doppelte Honorare.

Die Steuerberatung beantwortet, wie eine Entscheidung steuerlich wirkt: Rechtsformwahl zwischen Einzelordination, OG und GmbH, Behandlung der unechten Umsatzsteuerbefreiung nach § 6 Abs 1 Z 19 UStG und der daraus folgende fehlende Vorsteuerabzug, Abschreibungsdauern, Kleinunternehmergrenze von 55.000 EUR für steuerpflichtige Nebenumsätze. Sie beantwortet nicht, ob der Standort trägt.

Die Rechtsberatung prüft Verträge: Mietvertrag mit Befristung und Verlängerungsautomatik, Investitionsablöse nach § 27 MRG mit ihrer zehnjährigen Rückforderungsfrist, Gesellschaftsvertrag einer Gruppenpraxis, Auftragsverarbeiterverträge. Sie prüft nicht, ob die Miete wirtschaftlich vertretbar ist.

Die Bank prüft Ihre Bonität und strukturiert die Finanzierung. Ihre Entscheidung ist eine Kreditentscheidung, keine Geschäftsmodellprüfung. Dass eine Bank finanziert, bedeutet nicht, dass das Vorhaben wirtschaftlich sinnvoll ist, sondern dass sie die Rückzahlung für ausreichend gesichert hält. Zu beachten ist außerdem, dass keine Bank Ordinationskredit-Zinssätze publiziert. Aussagen über Sonderkonditionen für Ärztinnen und Ärzte sind daher nicht überprüfbar, und zwar unabhängig davon, wer sie äußert.

Warnzeichen

Die folgenden Punkte sind keine Beweise für unsaubere Arbeit, aber sie sind Anlass für Nachfragen.

Garantien. Zusagen über Patientenzahlen, Auslastung oder Amortisationszeiträume. Niemand kann das garantieren, weil niemand die Nachfrage kennt.
Standardgutachten ohne Standortbesichtigung. Eine Standortbewertung, die ohne Begehung, ohne Erdgeschosslage, ohne Blick auf Zugänglichkeit und Umfeld entsteht, ist ein Dokument, kein Ergebnis. Wie eine belastbare Bewertung abläuft, beschreibt der Beitrag Standortanalyse Schritt für Schritt.
Zeitdruck zur Unterschrift. Befristete Angebote, die heute auslaufen, sind ein Verkaufsinstrument. Eine Gründungsentscheidung mit einer Bindungsdauer von zehn Jahren verträgt drei Tage Bedenkzeit.
Paketangebote mit angeschlossenem Produktverkauf. Beratung plus Einrichtung plus Software plus Finanzierung aus einer Hand ist bequem. Sie macht es aber unmöglich, die Beratungsleistung getrennt zu bewerten, weil die Marge im Paket verschwindet.
Honorare, die vom Investitionsvolumen abhängen. Bei Planung ist das üblich, bei Entscheidungsberatung ist es ein struktureller Konflikt.
Kein schriftlicher Leistungsumfang. Wenn nicht festgehalten ist, was geliefert wird, in welcher Form und bis wann, gibt es auch keinen Maßstab für Nachbesserung.

Die verbreitete Fehlannahme: Kostenlose Beratung ist ein Entgegenkommen

Kostenlose Beratung existiert. Sie ist nur nicht kostenlos für Sie, sondern lediglich nicht direkt fakturiert. Bezahlt wird sie aus der Marge des Produkts, das am Ende steht, und diese Marge zahlen Sie über den Preis oder über den Zinssatz.

Der Unterschied ist nicht der Preis, sondern die Frage, welche Empfehlungen im Modell überhaupt vorkommen können. Ein kostenloses Beratungsgespräch, das mit der Empfehlung endet, die Investition zu halbieren oder zwei Jahre zu warten, gibt es strukturell selten, weil das Modell davon nicht lebt. Wer ein Fixhonorar zahlt, kauft nicht bessere Menschen, sondern ein Anreizsystem, in dem auch die unbequeme Empfehlung möglich ist. Ob sie im Einzelfall tatsächlich ausgesprochen wird, müssen Sie weiterhin selbst prüfen; die Kriterien dafür stehen weiter oben.

Häufige Fragen zur Auswahl einer Beratung

Welche eine Frage sollte ich jeder Beratung stellen?

Erhalten Sie für irgendeine Empfehlung eine Vergütung von dritter Seite? Gemeint sind Provisionen, Kick-backs, Bestandsprovisionen und Sachleistungen. Die Antwort gehört schriftlich, weil sie die Grundlage dafür ist, wie Sie jede weitere Empfehlung gewichten.

Ist provisionsbasierte Beratung grundsätzlich schlecht?

Nein. Bei Maklern ist Provision gesetzlich vorgesehen und im Markt üblich, und der Marktzugang, den sie bieten, ist real. Problematisch ist nicht die Provision, sondern die nicht offengelegte Provision, weil Sie einen verdeckten Interessenkonflikt nicht einpreisen können.

Warum ist ein Erfolgshonorar bei Gründungsberatung problematisch?

Weil es die Vergütung an einen bestimmten Ausgang koppelt. Wenn das Honorar nur anfällt, sobald ein Kredit genehmigt oder ein Mietvertrag unterschrieben ist, ist die Empfehlung, nicht oder später zu gründen, für den Berater wirtschaftlich die schlechteste Option. Bei Planungsleistungen ist eine Volumenbeteiligung dagegen branchenüblich und vertretbar.

Woran erkenne ich ein brauchbares Beratungsergebnis?

An nachvollziehbaren Annahmen, an Szenarien statt einer einzigen Zahl, an einem ausdrücklichen Risikoabschnitt und daran, dass die Empfehlung auch Verzicht oder Verschiebung sein kann. Fehlt eines dieser vier Merkmale, ist das Ergebnis als Entscheidungsgrundlage nicht belastbar.

Brauche ich zusätzlich Steuerberatung und Rechtsberatung?

In aller Regel ja, weil sie etwas anderes leisten. Steuerberatung klärt Rechtsform, Umsatzsteuer und Abschreibung, Rechtsberatung prüft Miet-, Gesellschafts- und Datenschutzverträge. Beide beantworten aber nicht die Frage, ob das Vorhaben am gewählten Standort wirtschaftlich trägt.

Bedeutet eine Kreditzusage, dass mein Vorhaben tragfähig ist?

Nein. Eine Bank trifft eine Kreditentscheidung auf Basis von Bonität und Sicherheiten, keine Geschäftsmodellprüfung. Hinzu kommt, dass keine Bank Ordinationskredit-Zinssätze veröffentlicht, weshalb Aussagen über Sonderkonditionen für Ärztinnen und Ärzte nicht überprüfbar sind.

Der nächste Schritt

Führen Sie die Liste der Beteiligten, mit denen Sie in den nächsten Monaten sprechen werden, und ordnen Sie jedem zwei Angaben zu: wer ihn bezahlt und woran sich seine Vergütung bemisst. Das dauert eine halbe Stunde und ändert die Art, wie Sie Empfehlungen lesen, deutlicher als jede Zweitmeinung.

Danach sind die Fragen aus diesem Beitrag im Gespräch zu stellen, bei jedem Anbieter gleich. Ein Erstgespräch ist der Ort, an dem das sinnvollerweise passiert; über das Kontaktformular lässt sich ein solcher Termin vereinbaren. Wer zuvor den eigenen Stand sortieren will, findet die Struktur dafür im Gründungs-Check und im Überblick zur Praxisgründung für Ärztinnen und Ärzte.